Praktijkvoorbeeld - Acquisitie voor scholing aan volwassenen
AOC Oost wil kenniscentrum in de regio zijn: een service- en dienstverlener voor het bedrijfsleven. De school leidt op voor ondernemerschap en daarom is een link met het bedrijfsleven een voorwaarde voor het bestaan van AOC Oost.
Er bestond altijd al een behoefte aan scholing bij bedrijven in de regio, maar de scholingsvraag was ad hoc en erg versnipperd. Meestal ging het om een kleine cursus en er was geen link met bedrijfsontwikkeling. Er was geen aansluiting met de missie en doelstelling van de bedrijven. Om meer structuur en consistentie aan te brengen, is AOC Oost ruim 15 jaar geleden gestart met de afdeling Training & Projecten (T&P).
Aanpak
In de huidige aanpak is de missie van een bedrijf het uitgangspunt voor beroepsonderwijs van volwassenen van AOC Oost. De opleiding sluit zodoende aan bij de ontwikkeling die het bedrijf voor ogen heeft. De losse producten uit het verleden zijn slim georganiseerd in een BBL-contract, oftewel een maatwerk opleiding.
Om de acquisitie te verbeteren, is er de afgelopen jaren veel veranderd. In het begin deden docenten het acquisitiewerk ‘erbij’. Het was onduidelijk wie naar welk bedrijf ging, offertes werden op 1001 manieren gemaakt etc. Kortom: er was geen structuur en afstemming. Er is toen een aantal fusieprocessen geweest die ertoe hebben geleid dat het cursusonderwijs van AOC Oost vanuit drie locaties (Doetinchem, Twello en Enschede) wordt aangestuurd en de backoffice (acquisitie, offertes schrijven) centraal georganiseerd is bij T&P. Bovendien is de acquisitie ingedikt naar drie personen die geen docent, maar acquisiteur en accountmanager zijn. Een professionaliseringsslag, zowel voor de interne organisatie als voor de buitenwereld.
AOC Oost is nu nog een netwerk- en uitvoeringsorganisatie. In het kader van de nieuwe strategie beleggen ze, mede met behulp van het Voorhoedescholen project, de uitvoering bij de locaties zodat het beroepsonderwijs voor volwassenen ook echt hun kindje wordt. T&P blijft serviceorganisatie, ten dienste van de locaties en de bedrijven. Zij onderhoudt de relaties met de bedrijven en bewaakt op hoofdlijnen de kwaliteit van de uitvoering. Dit proces is nu in volle gang. T&P begint met het overdragen van opleidingstrajecten die dicht bij de oorspronkelijke core business van de locaties liggen. Als een locatie zich in het regulier onderwijs bezighoudt met bijvoorbeeld voeding, koppelen zij daar ook trajecten voor volwassenen aan die gericht zijn op voeding.
AOC Oost ziet dit reorganisatieproces ook als belangrijke gelegenheid om de eigen docenten te ontwikkelen. Ze krijgen door de vraaggestuurde trajecten meer affiniteit met het bedrijfsleven en kunnen dit ook toepassen in het reguliere onderwijs. Het is de bedoeling dat een aantal geïnteresseerde docenten van de locaties het komende jaar meelopen met de activiteiten van T&P in bedrijven, zodat zij aan den lijve ondervinden hoe dat werkt. Zij doen dit op basis van een Persoonlijk Ontwikkel Plan (POP).
Resultaten
De acquisitie door T&P verloopt heel goed. De vraag naar beroepsonderwijs voor volwassenen is momenteel zo groot, dat AOC Oost hier niet aan kan voldoen. Op dit moment wordt dit opgelost door inzet van derden, maar uiteindelijk is het de bedoeling om de eigen organisatie en mensen competent genoeg te krijgen zodat aan de vraag kan worden voldaan.
Geleerde lessen
Acquisitie en relatiemanagement:
- Bereid de eerste stap richting een bedrijf zorgvuldig voor. Belangrijk is om scherp te hebben waar je de organisatie binnenkomt. Als dit via de lijn of de directie is, ligt de focus op productiviteitsverbetering. Je moet dan zichtbaar kunnen maken wat maatwerk opleidingen opleveren. Bij personeelszaken gaat het veel meer over het beter toerusten van mensen. Dit leidt tot heel andere gesprekken. Je moet inschatten wie je voor je hebt en vooral goed luisteren zodat je de vraag kunt omzetten in een passend aanbod.
- Geduld is een schone zaak. Het kost een jaar voor je een handtekening hebt. Tot die tijd ben je alleen maar bezig met het werken aan de relatie met de opdrachtgever. Vertrouwen winnen is cruciaal. En ook als de handtekening binnen is, moet je bezig blijven met relatiemanagement.
- Begrijp de bedrijven. Weet dat hun core business productie is, en niet opleiden. De maatwerktrajecten die je biedt, stellen een bedrijf in staat om die productie slimmer en gestroomlijnder te laten verlopen.
- Acquisitie en relatiemanagement doe je bij voorkeur met een klein aantal mensen (zodat ieder bedrijf een vast aanspreekpunt heeft) die goed weten wat er in de sector en in de regio speelt. De meeste acquisiteurs van T&P zijn ook maatschappelijk actief, bijvoorbeeld in de politiek of sport. Zij kennen daardoor veel mensen en horen veel.
- Referenties zijn heel belangrijk. Zeker van collega-bedrijven. Je kunt dat doen door bedrijven in contact te brengen met een collega-bedrijf dat al goede ervaringen met jouw maatwerktrajecten heeft.
- Je moet lef hebben. Durf bijvoorbeeld te stellen dat een bedrijf niet hoeft te betalen op het moment dat je niet voldoet aan de kwaliteit die je belooft. Je moet 100% overtuigd zijn van je eigen kwaliteit.
- Werk aan een duurzame relatie. Doe af en toe concessies om uiteindelijk een groter succes te behalen. Doe bijvoorbeeld niet moeilijk over een uurtje extra werk als het bijdraagt aan wat je samen met het bedrijf hebt afgesproken.
- Wees niet te bescheiden om aan je eigen PR te werken. Maak package deals met bedrijven door samen de publiciteit te zoeken wanneer een maatwerktraject succesvol is. Maar het bedrijf moet het succes van de maatwerkopleidingen naar zich toe trekken. Als opleidingsinstituut doe je ‘gewoon’ je kunstje.
Personeel en interne organisatie:
- Heel veel instituties in het onderwijs denken dat acquisitie en netwerken het grootste probleem is, maar het moeilijkste is je eigen organisatie competent krijgen. Dat komt omdat het onderwijs niet is ingesteld op het verzorgen van maatwerktrajecten. AOC Oost/T&P probeert altijd de randen op te zoeken en creatief te zijn om zodoende een goed traject te maken. Dit sluit aan bij de ondernemende aard van bedrijven. Scholen zijn in het algemeen nog veel te star. Ze denken teveel in modellen en structuren en zijn teveel bezig met regelgeving. Luister daarom goed naar de vraag en bed dat in in je organisatie, uiteraard binnen de kaders van de wet. En dat lukt best, merkt het AOC Oost.
- Bij maatwerktrajecten vraag je van docenten ander gedrag. De activiteiten zijn vrijwel altijd in het bedrijf en op afwisselende tijden, veelal in de avonduren. De docenten werken ook vaker alleen. Daarom moeten ze ondernemend zijn en veel organiserend vermogen hebben. Als je docenten onvoldoende begeleidt, loop je het risico dat het niet goed gaat. Dat is voor de docent niet prettig en schaadt de relatie met het bedrijf.
- Wees flexibel. AOC Oost start het hele jaar door met trajecten.
Quote
“De kunst zit hem niet alleen in acquisitie. Het moeilijkste is om je eigen organisatie competent te krijgen.”
Contactpersoon
Herman Morssinkhof
Directeur Training & Projecten
0546-834460 / 06-54314630
Dit e-mailadres is beveiligd tegen spambots, u heeft JavaScript nodig om het te kunnen bekijken
Meer informatie
• Website AOC Oost - Training & Projecten
• Presentatie van T&P: ‘Acquisitietraject maatwerk opleiden met EVC’